林方明是國內(nèi)一家醫(yī)療器械企業(yè)的海外市場總監(jiān)。他所在的公司，主要生產(chǎn)病原體診斷的相關(guān)產(chǎn)品。近幾年，為了打入中東市場，公司研發(fā)了糖尿病檢測試劑盒、心梗及心衰的檢測產(chǎn)品�！斑@幾款產(chǎn)品均已拿到沙特和阿聯(lián)酋的注冊證。公司正尋找合適的代理商，準備將產(chǎn)品推向當?shù)毓⑨t(yī)院�！绷址矫鞅硎尽�
林方明所在企業(yè)，是國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)出海熱的一個縮影。去年是“一帶一路”倡議提出十周年，在藥械圈，流傳開一句話“再不去中東，就晚了”。據(jù)中國海關(guān)數(shù)據(jù)，2023年，國內(nèi)醫(yī)療器械對美國、日本、德國等國家的出口額同比均出現(xiàn)下降，但對中東等新興市場的出口額在快速增長，阿聯(lián)酋、土耳其、沙特是三大出口地。
阿拉伯國際醫(yī)療器械展覽會(以下簡稱“阿拉伯展”)是中東地區(qū)規(guī)模最大的醫(yī)療器械展會，通常每年1月底舉辦。多名參加過該展會的醫(yī)療器械領(lǐng)域從業(yè)人員告訴《中國新聞周刊》，阿拉伯展中，中國參展商的比例逐年上升。今年展會期間，多家國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)與中東的多家醫(yī)療巨頭達成合作。醫(yī)療器械企業(yè)聯(lián)影醫(yī)療已連續(xù)五年參加阿拉伯展。聯(lián)影醫(yī)療國際業(yè)務(wù)部總裁夏巨松告訴《中國新聞周刊》，近年來，中國醫(yī)療器械產(chǎn)品出海中東的成交量一直在增加。
貼近當?shù)匦枨?/p>
在中東市場，幾乎到處能看到中國企業(yè)“走出去”的期望。以色列中國商會會長、以色列SHENG-BDO公司管理合伙人馬奕良是一名以色列人，他告訴《中國新聞周刊》，過去一年，他所在公司與多家中國制藥公司、醫(yī)療器械公司開展了合作。他明顯感受到，這些企業(yè)對于全球化的期待，比以往更強烈。
今年，林方明先后參加了中東、泰國等地的醫(yī)療器械展會。他注意到，參加阿拉伯展的中國企業(yè)數(shù)量最多。參展的中國醫(yī)療器械企業(yè)研發(fā)方向涉及多個領(lǐng)域，屬于“多點開花”。
馬奕良談到，十多年前，中國的醫(yī)藥和醫(yī)療器械公司更看重本土市場。近年來，這種情況正發(fā)生變化。與此同時，中東一些國家的支付能力比較強，對新技術(shù)、新產(chǎn)品的需求在增加，于是，中國藥企及醫(yī)療器械企業(yè)出海中東成為必然。
蔡世軒是北京一家從事科技推廣和服務(wù)的公司國際合作部的總監(jiān)，其所在公司專門為國內(nèi)藥械企業(yè)出海提供服務(wù)。蔡世軒告訴《中國新聞周刊》，中東地區(qū)有超過20個國家，近5億人口。國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)選擇中東出海目的地時，主要從人口數(shù)量和購買力考量�！耙话銜䞍�(yōu)先考慮沙特和阿聯(lián)酋�！彼f，伊拉克、土耳其、伊朗、埃及等國雖然人口多，但人均消費力比較弱；阿曼、巴林、卡塔爾、科威特這4個海灣國家，人口非常少，當?shù)亻_展藥品或醫(yī)療器械的集中采購時，一般會與阿聯(lián)酋或沙特一起進行。
蔡世軒分析，相比阿聯(lián)酋，沙特有更多未被滿足的醫(yī)療需求。沙特的醫(yī)藥、器械行業(yè)并不發(fā)達，本土的藥械企業(yè)數(shù)量較少，藥械產(chǎn)品主要從美國、德國等國進口。同時，沙特人口整體年齡結(jié)構(gòu)偏年輕化，年齡中位數(shù)約為35歲。政府基于人口結(jié)構(gòu)情況，在推動基本的醫(yī)療保健發(fā)展，比如開展疾病篩查診斷等。這些都為中國企業(yè)進入沙特市場提供了契機。
醫(yī)療器械一般可分為高值醫(yī)用耗材、低值醫(yī)用耗材、醫(yī)療設(shè)備和體外診斷產(chǎn)品四大類。以往，低值耗材一直是國內(nèi)醫(yī)療器械出口的核心領(lǐng)域。浦銀國際研究員胡澤宇告訴《中國新聞周刊》，目前，出海中東的產(chǎn)品，主要涉及高端醫(yī)療設(shè)備、體外診斷產(chǎn)品等，沙特和阿聯(lián)酋是國內(nèi)高端醫(yī)療設(shè)備出口地。
國產(chǎn)高端醫(yī)療設(shè)備方面，邁瑞醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療、東軟醫(yī)療等多家企業(yè)已將旗下產(chǎn)品“打入”中東市場。2010年，東軟醫(yī)療在迪拜建立了中東子公司。子公司成立以來，東軟醫(yī)療已為中東提供數(shù)百臺大型醫(yī)療設(shè)備，遍及阿爾及利亞、摩洛哥、埃及、阿聯(lián)酋等十余個國家，產(chǎn)品包括創(chuàng)新型數(shù)字化CT等。邁瑞醫(yī)療的醫(yī)學影像產(chǎn)品，已進入阿聯(lián)酋、土耳其等國的高端醫(yī)院。
夏巨松表示，過去三四年，聯(lián)影醫(yī)療產(chǎn)品在中東地區(qū)的銷量有較大增長，已進駐沙特、埃及、阿聯(lián)酋等多個中東國家。截至目前，聯(lián)影醫(yī)療旗下多款醫(yī)學影像產(chǎn)品進入中東地區(qū)的多家頂尖醫(yī)院，同時與中東地區(qū)的諸多高端醫(yī)療機構(gòu)達成合作，合作內(nèi)容包含設(shè)備技術(shù)支持、臨床科研與人才培養(yǎng)等。
蔡世軒稱，出海中東的體外診斷產(chǎn)品，用于人體血液等樣品的體外檢測，包括醫(yī)院檢驗科用的儀器及試劑盒、家庭自測用的血糖儀、血糖試紙等。
想融入中東當?shù)厥袌�，就要貼近當?shù)匦枨�。林方明以沙特舉例，當?shù)鼐用褚话闵衔缡稽c吃早飯，下午四點吃午飯，晚上十點才吃晚飯，而且食物大多高糖、高油脂、高碳水。同時，一年中，沙特平均溫度四五十度的天氣就占了一半，因此人們的整體運動量不高。這些因素導致沙特本土人群普遍偏胖，患心血管疾病、糖尿病的風險較大。
黃俊明是醫(yī)療器械企業(yè)邁普醫(yī)學的海外總監(jiān)，已在醫(yī)療器械領(lǐng)域從業(yè)近20年。邁普醫(yī)學主要研發(fā)、生產(chǎn)神經(jīng)外科的高值耗材，用于神經(jīng)外科腦部手術(shù)。黃俊明表示，2015年開始，邁普醫(yī)學便開始進駐中東市場。他說，前幾年都在積累經(jīng)驗，2017年之后，公司在中東的業(yè)務(wù)上才有大的進展。目前邁普醫(yī)學已有四款產(chǎn)品推向中東市場。
雙方“一拍即合”
在藥械圈，去年開始，國內(nèi)企業(yè)組團到中東市場考察變得頻繁起來。去年5月，畢馬威中國帶隊14家中國生物科技創(chuàng)新企業(yè)組成的代表團到中東交流；同年9月，跨國藥企阿斯利康和君聯(lián)資本共同支持的中國醫(yī)療企業(yè)代表團考察了中東地區(qū)，該代表團包括多家藥企和醫(yī)療器械企業(yè)。
徐貝克在醫(yī)療器械領(lǐng)域有十多年的從業(yè)經(jīng)歷，先后在多家跨國醫(yī)療器械企業(yè)工作。他告訴《中國新聞周刊》，由于集采在國內(nèi)全面鋪開，醫(yī)療器械企業(yè)的利潤也隨之下滑。醫(yī)療器械是重研發(fā)、重資產(chǎn)的行業(yè)，盈利規(guī)模的縮減，對企業(yè)發(fā)展構(gòu)成巨大挑戰(zhàn)。林方明表示，國產(chǎn)醫(yī)療器械經(jīng)歷多輪集采，市場價格被壓得較低。在此背景下，部分企業(yè)選擇出海。
阿聯(lián)酋、土耳其、沙特是中東地區(qū)三大醫(yī)療器械市場。據(jù)報道，今年一季度，中國醫(yī)療器械對阿聯(lián)酋、土耳其、沙特的出口同比分別增長23.41%、9.68%、8.34%。胡澤宇表示，2020年之前，除了歐美市場，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)出海主要選東南亞作為主戰(zhàn)場。中東不是一個熱門選項。很多國內(nèi)企業(yè)對中東的印象，可能與石油、沙漠等相關(guān)。
為何中東成了熱門選擇？林方明表示，相比歐美市場，國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品在中東申請注冊的難度低一些。從申請開始算起，產(chǎn)品一般一年左右能拿到注冊證，就可以在當?shù)厥袌鲣N售。中東的醫(yī)療器械市場以沙特為中心，向科威特、阿聯(lián)酋、卡塔爾等周邊國家輻射。如果打通沙特市場，周邊其他的中東國家市場也會被帶動。比如，一款產(chǎn)品拿到沙特的注冊證后，想再拿到中東其他國家的注冊證就容易很多。
中東地區(qū)的經(jīng)濟水平主要依賴當?shù)氐氖彤a(chǎn)業(yè)，但油價隨國際局勢變動較大。近年，為擺脫對石油的過度依賴，沙特相繼推出“2030愿景”及“國家轉(zhuǎn)型計劃”，試圖通過改革推進經(jīng)濟多元化，增加非石油產(chǎn)業(yè)收入，其中醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域被重點提及。依據(jù)沙特“2030愿景”，在2030年前，沙特政府計劃投資超過650億美元，發(fā)展該國的醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施。
胡澤宇觀察到，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)出海中東的這股熱潮，主要源于兩個重要契機：一是2020年新冠疫情在全球蔓延，華大基因率先進入沙特，在當?shù)亟ㄔO(shè)新冠監(jiān)測實驗室，這使中東市場對國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)有了初步認識；二是近幾年中東本土興起的投資資本向外拋出“橄欖枝”，國內(nèi)醫(yī)療企業(yè)正經(jīng)歷資本寒冬，這使得雙方能“一拍即合”。
“出海中東的熱度，和資本市場的走向密切相關(guān)�！绷址矫髡f。全球十大主權(quán)財富基金中，來自中東的基金占一半左右。其中，科威特投資局分別于2011年和2018年在北京、上海設(shè)立辦事處；2021年，阿聯(lián)酋阿布扎比投資局在北京設(shè)立辦事處；2021年底，沙特公共投資基金向中國證監(jiān)會提交QFII(合格境外投資者)申請，并計劃開設(shè)中國辦公室。
胡澤宇注意到，2022年開始，來自中東的主權(quán)財富基金，和中國醫(yī)療企業(yè)的接觸增多。中國醫(yī)療企業(yè)也會主動向中東資本尋求募資�！斑@些中東基金作為‘引路人’，成為中國企業(yè)在中東發(fā)展的助推器�！焙鷿捎钫f。
2024年8月，沙特最大的主權(quán)基金——沙特公共投資基金(PIF)發(fā)布的2023年年度報告顯示，截至今年7月，PIF在中國的投資額已達220億美元，聚焦科技、汽車、衛(wèi)生保健等領(lǐng)域。一名業(yè)內(nèi)人士向《中國新聞周刊》表示，目前國內(nèi)藥械行業(yè)融資困難，很多企業(yè)從國外找投資的意愿比較強，剛好中東處于發(fā)展多元經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型期，二者實現(xiàn)了互補。
徐貝克表示，中東的一些國家自身不具備醫(yī)療器械產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，因此當?shù)夭恢幌ＭㄥX購買服務(wù)和產(chǎn)品，更希望企業(yè)幫助搭建產(chǎn)業(yè)體系。
一位業(yè)內(nèi)投資人觀察到，目前中東的許多資本更像是一種“產(chǎn)業(yè)引流”，中國企業(yè)要想拿到融資，被投資的項目需要給當?shù)貛砭蜆I(yè)和技術(shù)。據(jù)報道，沙特人力資源和社會發(fā)展部2023年底要求，當?shù)毓陀?名及以上銷售人員的企業(yè)，銷售崗位的本地化率為15%，采購行業(yè)的本地化率為50%，項目管理領(lǐng)域為35%。
現(xiàn)階段，林方明所在公司在沙特搭建其本土化團隊。他表示，想要在當?shù)赝卣贡就粱瘓F隊，需要雇傭一定比例的本地人。沙特雇傭本地人的成本比較高，按照當?shù)匾蟮淖畹蜆藴手Ц豆べY，一個月2萬—3萬元。
截至目前，聯(lián)影醫(yī)療已在中東全資設(shè)立了阿聯(lián)酋聯(lián)影子公司，建起中東—北非區(qū)域總部，也在沙特阿拉伯利雅得設(shè)立了科學技術(shù)辦事處。同時，還在迪拜及周邊國家設(shè)立了當?shù)氐呐浼行模愿咝еС终麄�地區(qū)的設(shè)備安裝、維護和服務(wù)�！奥�(lián)影醫(yī)療中東團隊本土化程度非常高，其中公司總部外派的只有2人，其余均為本地員工�！毕木匏山榻B。
并非“遍地黃金”
黃俊明表示，在中東，不同安全等級的產(chǎn)品，注冊時間不一樣，比如口罩、防護服等安全等級比較低的產(chǎn)品，一兩個月就能拿到當?shù)刈宰C，上市銷售；人體植入物等安全等級最高的醫(yī)療器械產(chǎn)品，一般注冊時間為6個月到一年。
目前，邁普醫(yī)學有四款產(chǎn)品已經(jīng)在沙特、阿聯(lián)酋等12個中東國家銷售�！坝械漠a(chǎn)品在卡塔爾和沙特的市場占有率能達到30%甚至更多。這主要與在當?shù)氐氖袌鐾茝V策略、經(jīng)銷商的選定有關(guān)�！秉S俊明說，在中東不同國家，產(chǎn)品的定價、布局渠道、市場策略都不一樣。比如，卡塔爾最大規(guī)模的醫(yī)療器械采購是政府招標。一般只要贏得了政府投標，就能占據(jù)當?shù)?0%左右的醫(yī)療器械市場份額。相較而言，阿聯(lián)酋更多的是私立零售市場，因此市場推廣和終端全面覆蓋就更為重要。
林方明表示，沙特的公立醫(yī)院通過招標進購產(chǎn)品，當?shù)毓⑨t(yī)院市場占比超六成。相比國內(nèi)，產(chǎn)品在沙特的銷售能實現(xiàn)5%—10%的溢價。
在胡澤宇看來，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)出海中東，產(chǎn)品銷售模式一般有三種：在當?shù)刈越ㄤN售團隊、與當?shù)蒯t(yī)療器械經(jīng)銷商合作、收購當?shù)氐慕?jīng)銷商。“目前國產(chǎn)醫(yī)療器械在當?shù)氐匿N售仍處于發(fā)展初期，采用合作模式的比例更高，因自建銷售團隊或收購經(jīng)銷商的時間及經(jīng)濟成本更高�！彼f。
在蔡世軒看來，在中東，想拿到當?shù)亍坝唵巍�，找到靠譜的合作對象非常關(guān)鍵。他解釋，企業(yè)決定進入中東市場之前，要對市場做好充分了解。中東地區(qū)非常講究人情，如果能和當?shù)赝跏腋愫藐P(guān)系，項目推進會更容易�！爸袞|地區(qū)的一些代理商，有很強的政商背景。有時一個關(guān)鍵人物就能開啟一個國家的市場，相當于一把鑰匙�！秉S俊明舉例，在埃及，找經(jīng)銷商的重點是看其與當?shù)卣年P(guān)系，而中東其他國家并非如此。
難以回避的問題是，一直以來，中國品牌在中東市場的存在感較弱，這也限制了國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷售。在高端影像設(shè)備領(lǐng)域，歐美老牌企業(yè)擁有極大的行業(yè)影響力。越是頂尖的醫(yī)院，就越傾向于采購國際傳統(tǒng)品牌的醫(yī)療設(shè)備。聯(lián)影醫(yī)療剛進入中東市場時，就采取“高舉高打”的策略，首先選擇與當?shù)刈铐敿獾尼t(yī)院和醫(yī)生打交道，先讓其了解并認可公司產(chǎn)品，這一階段走得比較艱難。通過這關(guān)后，當?shù)仄渌t(yī)院對公司產(chǎn)品的接受度有了明顯增加。
夏巨松舉例，公司與約旦侯賽因國王癌癥中心達成合作，也經(jīng)歷過波折。這家癌癥中心屬于當?shù)嘏琶壳暗墓⑨t(yī)院，很長一段時間里醫(yī)院都只采購傳統(tǒng)歐美品牌的產(chǎn)品。在一次重要的國際核醫(yī)學會議上，這家醫(yī)院的一名醫(yī)生看到了聯(lián)影醫(yī)療的一款數(shù)字光導PET/CT，主要用于腫瘤的篩查、診斷，該醫(yī)生想將這一高端醫(yī)療設(shè)備引入醫(yī)院�！斑@名醫(yī)生是該醫(yī)院核醫(yī)學科主任，在全球醫(yī)學界的影響力比較大。他推動所在醫(yī)院進行采購限制的調(diào)整，最終使聯(lián)影醫(yī)療這臺設(shè)備在醫(yī)院被‘開綠燈’，打破院內(nèi)過往只考慮歐美品牌的慣例�！毕木匏杀硎�，有了首次成功合作后，雙方不僅設(shè)立了人才培養(yǎng)項目，同時對方將聯(lián)影公司納入了醫(yī)院的供應(yīng)商名單。
邁普醫(yī)學目前處于出海中東的初級階段。黃俊明表示，把國際市場看作很多零散圖塊構(gòu)成的拼圖，每個國家只是其中一小塊拼圖，對不同國家采用不同“打法”，是拓展海外市場的成熟做法。“在中東市場，就腦膜修復(fù)材料而言，邁普醫(yī)學對標的主要是強生、美敦力、貝朗三家外企的產(chǎn)品，沒有國內(nèi)競爭對手。目前，邁普醫(yī)療的腦膜修復(fù)材料產(chǎn)品，在中東的市場份額已略微超過強生。從公司2015年開始布局中東市場，到2021年實現(xiàn)盈利，花了6年時間�！彼f。
林方明分析，像留置管、采血針、血糖針等低耗醫(yī)療器械，打入中東市場的難度并不大。這類設(shè)備的同質(zhì)性很強，小型醫(yī)療器械公司的產(chǎn)品質(zhì)量和大廠的質(zhì)量差別沒那么大。對于高耗的醫(yī)療器械而言，相應(yīng)醫(yī)療器械企業(yè)往往銷售的不只是設(shè)備，還有設(shè)備背后的科研資源和渠道。而當?shù)蒯t(yī)療機構(gòu)也更傾向于選擇一個已有知名度的企業(yè)，而不是一個小企業(yè)。
出海雖已成聲勢，但要獲得豐碩利潤還有較長的一段路要走。蔡世軒接觸過很多出海中東的國內(nèi)企業(yè)，也包括醫(yī)療器械企業(yè)�！拔夷芨惺艿酱蟛糠制髽I(yè)，對出海這件事其實是茫然的。”他說，很多人是看到有同行出去，就跟著出去了�，F(xiàn)在這種熱度出現(xiàn)一定程度下降，大家意識到，中東并非“遍地黃金”，需要更高效地出海。在他看來，出海注定是領(lǐng)域內(nèi)頭部企業(yè)的選擇。
希毅醫(yī)學創(chuàng)始人鄧曉宇告訴《中國新聞周刊》，目前器械出海獲得規(guī)模性回報的區(qū)域仍然是歐美地區(qū)。短期來講，中東可能是一些國內(nèi)企業(yè)海外試水的第一步，雖然關(guān)于東南亞和中東作為出海目的地的討論較多，單純選擇中東作為出海首選的企業(yè)數(shù)量并不算多。
林方明表示，中東市場并不適合國內(nèi)每家醫(yī)療器械企業(yè)，而是適合那些具備一定現(xiàn)金流、資金儲備比較充足的企業(yè)。
他解釋，想深入做好中東市場，企業(yè)至少需要2—3年的儲備期，這一過程需要持續(xù)的資金支撐。對國內(nèi)企業(yè)來說，想進入中東市場，至少需要儲備維持3—4個月的現(xiàn)金流。他說，沙特一年中有4—5個月都在放假，這意味著，想在中東扎根的中國企業(yè)需要投入較高時間和資金成本，如果沒有充足現(xiàn)金流，企業(yè)很難撐住。小型醫(yī)療器械公司最先考慮的問題是現(xiàn)金流問題�！皩で蟪龊５膰鴥�(nèi)企業(yè)而言，出海能否順利，核心還是看產(chǎn)品是否過硬，包括產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)技術(shù)等方面�！辈淌儡幈硎�。
(文中林方明、徐貝克為化名)